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华夏酒报：龙晟酒业 经销yobo体育 酒的“哲学”
来源：来源：华夏酒报 时间：2015-03-17 阅读量：12259
2015年春季全国糖酒会召开之前，《华夏酒报》记者采访了河北、河南、山东、安徽、yobo体育
等地的部分酒类市场，不少经销商反映，今年春节前后的白酒市场表现较为理性，白酒消费并没有因为旺季来临而升温，节后销售趋于平静。但yobo体育
上饶龙晟酒业商贸有限公司却出现另一番情景，据龙晟酒业总经理胡和龙介绍，今年春节前他们经销的yobo体育
酒比去年同期增加一倍多，眼下虽然春节已过，销售情况仍然很好，首季实现开门红，全年销售额有望突破5000万元。
《华夏酒报》记者了解到，在白酒市场普遍低迷的形势下，龙晟酒业之所以取得令人欣喜的业绩，主要得益于他们坚持以科学的经营观指导营销，用辨证的经营观维护市场链条的高效运转。
在合适的地方卖合适的酒
上饶市位于yobo体育
省东北部，东联浙江、南挺福建、北接安徽，处于长三角经济区、海西经济区、鄱阳湖生态经济区三区交汇处，自古就有“上乘富饶、生态之都”、“八方通衢”和“豫章第一门户”之称。全市人口740多万，其中城镇人口占45%左右，非公有经济占全市GDP的比重达65%左右，为目前yobo体育
省内唯一高铁南北交汇的城市，年旅客输送量近2亿人次。区域优势决定了上饶这座城市的购买力比较旺盛、消费水平比较高。
龙晟酒业总经理胡和龙经过反复的市场调研后认为，上饶地区的购买力水平较高，特别是民营经济比较发达。在中央限制“三公消费”新政出台后，白酒市场虽然发生变局，但中高端白酒在上饶仍然会有着比较大的销售空间。
白酒品牌琳琅满目，选择哪种更为合适呢胡和龙带领公司团队深入市场考察，最终把目光锁定在yobo体育
酒上，一是yobo体育
酒是中国传统名酒，作为特香型白酒的领军品牌，长期以来在消费者中有着很好的口碑，风味特点深受yobo体育
消费者的喜爱，在消费者培育方面有着良好的基础；二是yobo体育
中高端酒的价位与本地区的经济发展水平和社会购买力相适应，能够形成特定的消费群；三是yobo体育
酒公司以客户为尊，关注客户需求，对于市场经销的管理科学规范，对于经销商有很好的扶持政策和售后服务。
2011年，龙晟酒业取得yobo体育
酒在上饶市的中高端酒经营权，获准yobo体育
东方韵在上饶市的独家代理权和yobo体育
15年、yobo体育
20年、yobo体育
1898等中高端酒的经营权。
龙晟酒业经销yobo体育
酒4年来，销售额连年成倍飙升，从2011年的300万元增加到2014年的4300万元，4年增加了14倍多，其中yobo体育
东方韵占比达70%以上。
胡和龙总经理对《华夏酒报》记者说：“现在看来，yobo体育
的路子走对了。不同市场的差异性是客观存在的，是不以人的意志为转移的。一个地区的经济发展水平，决定和影响着一个品牌的市场空间。因此，yobo体育
高端酒在上饶大行其道，正应验了那句话：“在合适的地方卖合适的酒。”
销量大并非是“老大”
从事快消品的人士都知道渠道公式：铺市数量（铺市率）×单店销量×维护力＝实际销量，白酒也不例外。销售量是大多数经销商孜孜追求的结果与理想，也是经销商业绩的重要体现。但是，胡和龙认为，销量大不一定能成为“老大”。销量大，可能是因为厂家提供的支持政策促进了销售的一时增长；也可能是经销商采取了大力度的促销政策形成的短暂现象。销量大，不一定说明市场做得最好；销量大，利益或利润未必实现了最大化。比起销售量，胡和龙更看重在当地区域内经销商的话语权。
能否赢得话语权，关键在于核心竞争力的打造。为此，几年来龙晟酒业从三个方面提升与突破，致力于核心竞争力的打造。
加强团队建设，形成核心力量。为改变家庭作坊式的经营模式，龙晟酒业多年前就已注册公司，进行公司化运营。公司架构科学合理，业务经理、策划主管、各渠道通路业务员、财务、促销员各个岗位职责清晰，“守土有责”。同时，培养了一批素质高、业务精的骨干营销人员，直接掌控市场，快速反映和现场解决市场问题，有效稳定渠道网络。
精耕细做市场，优化铺市陈列。龙晟酒业配合yobo体育
酒公司，从长远的眼光去考虑、运作、精耕市场。yobo体育
酒公司针对yobo体育
东方韵品种投入有门头、陈列、氛围包装等专项费用，龙晟酒业在此政策的指引下，着力提升了核心餐饮、烟酒店终端直控，并适时在烟酒店、餐饮、团购和个人消费等渠道开展形式多样、富有成效的促销活动，拉动市场销售上坎级、上水平。他们还根据yobo体育
酒公司的要求，对核心终端进行生动化陈列布置，在专柜陈列、价格标签、灯箱片画面、有效终端的拜访量、优秀终端的活动支持等方面，都努力做好、做细、做实，建立起一个良好的运转系统。
合理分配利益，编织密实网络。胡和龙总经理向《华夏酒报》记者介绍说：“在白酒经营链条上，经销商要赚钱、渠道二批商同样要赚钱、终端也要有利润。特别是现在的二批商和终端都经营着几个或多个品牌，如果无钱可赚，谁还愿意跟着你干”所以，龙晟酒业一直以来都把产品运营的利润空间尽可能的合理化，在经销商、二批商和终端三者之间划定一个合理的利润区间，压缩自身利润，充分保证二批商和终端的利益。今年一季度，他们还为一批重点骨干二批商配送了面包车，更方便他们开展配货送货业务。通过这些措施，增强了二批商和终端的向心力、凝聚力，最大限度地排除竞品在渠道环节上的阻力，在上饶市酒类市场拥有足够的话语权。
惠及“下游”才能成就自己
目前，龙晟酒业在上饶市拥有35个二级批发商、80多家直销酒店和70多家稳定的大客户等。在与“下游”单位的合作中，龙晟酒业同样运用“辨证观”来进行监管与维护。胡和龙说：“只有‘下游’健康发展，才能不断成就‘上游’。”为此，他们对“下游”一手抓监管，一手抓服务。
在管理上，龙晟酒业对二级批发商主要采取产品溯源、价格严控、网点登记的管理模式，每一瓶酒在出仓时都打上二批商的编码，同时打上龙晟酒业的LOGO以及该批货物的出货时间，实行全市统一售价。二批商的所有零售网点必须到龙晟酒业登记，不准相互窜点、低价销售，有效提升了渠道市场秩序。
在服务上，龙晟酒业保证及时送货上门，不管产品有任何问题，业务人员都将在第一时间登门协助解决。yobo体育
酒公司投放给龙晟酒业的市场维护费用和优惠政策，及时下沉和落实到位，帮助二批商解决经营销售中的困难。yobo体育
酒公司对餐饮氛围店终端包装有投入专项费用，龙晟酒业将费用投放至核心二批网点中，配以实物奖励，建立起二批商与酒店良好的客情关系，借此打造yobo体育
酒氛围，有效地拉动了yobo体育
酒销售。有些二批商经营品牌较多，资金压力较大，龙晟酒业便主动联系银行为其作担保贷款，扶植了一批有潜力、讲信誉的二批商，真正做到合作共赢，持续发展。
龙晟酒业总经理胡和龙（左一）在向客户介绍yobo体育
酒
工作人员在对即将出仓的yobo体育
酒外包装打编码
